分析Nutanixは、低品質なコモディティハードウェアの利益率に固執するハードウェアアプライアンス企業ではなく、魅力的なソフトウェア企業として認識されることを望んでいます。そのため、同社はビジネスモデルを転換し、ソフトウェア中心の企業としての地位を確立しようとしています。
ウェルズ・ファーゴのシニアアナリスト、アーロン・レイカーズ氏は、ハイパーコンバージド企業である同社は「現在、自社のハードウェアまたはチャネルパートナーのハードウェア上でソフトウェアを稼働させるハードウェアおよびソフトウェア製品を販売している。[ニュータニックスの]2018年度第1四半期のハードウェアのみの売上高は8,040万ドルで、総売上高の29.3%を占めた。前年同期は4,880万ドルだった」と述べた。
Nutanix のハードウェアは、Supermicro と Flextronics によって契約製造されています。
Nutanixの最新の収益報告会で、同社CEOのDheeraj Pandey氏は次のように述べた。「当社は、市場開拓と財務報告において、ソフトウェア中心のアプローチをますます採用しています。」
CFOのダストン・ウィリアムズ氏は次のように付け加えた。「現在、当社はソフトウェア会社、より具体的にはエンタープライズクラウドオペレーティングシステム会社であり、これまでは自社ブランドのアプライアンスを通じてソフトウェアの大部分を提供し、関連するハードウェア収益を認識してきました。…そのため、多くの投資家は、当社が本当にソフトウェア会社なのか、それとも単なるストレージ会社やアプライアンス会社なのか疑問を抱いていました。」
問題の一部は、Nutanix が業績にパススルーのハードウェア収益を認識していたことにあった。
つまり、「今後、Nutanix はまさにその名の通り、エンタープライズ クラウド オペレーティング システム カンパニーとして登場します」、つまりソフトウェア カンパニーです。
彼は次のように述べました。「ハードウェア関連のパススルー収益からの移行を開始します。前四半期から、ハードウェア事業に帰属するパススルー収益の認識から段階的に移行を開始しています。」
現在、「当社の事業におけるハードウェア部分は、総売上高の約26%を占めています。今回の移行は2つの部分から構成されます。まず、従来のアプライアンスメーカーがNXハードウェアを当社の販売代理店に直接販売できるようにすることで、ハードウェアのみの請求をほぼ廃止できるシンプルな変更を行います。次に、ソフトウェアのみの取引に注力することで、お客様が多数のサーバープラットフォームで実行できるようにすることを目指します。」
赤い線はハードウェアからのパススルー収益、青い線はソフトウェアからのパススルー収益です。図は今後のモデル化された変化を示しています。
この移行には1年ほどかかると予想しており、その結果、ハードウェア関連のパススルー収益の少なくとも80%が削減されます。他の条件が同じであれば、この変更の直接的な影響により、売上総利益と粗利益は変化せずに、ソフトウェアコンテンツが大幅に増加し、粗利益率が大幅に向上することになります。
Nutanixは、Xi Cloudサービスの提供を通じて、今後、書き込み可能なSaaS（Software as a Service）の収益を拡大していく予定です。ウィリアムズ氏は、「今後、書き込み可能なSaaS（Software as a Subscription）の収益拡大に向けて、Nutanixは準備を進めていきます」と述べています。
2018 年半ばには、Google Cloud Platform とのパートナーシップを通じて、Xi Cloud 災害復旧サービスが開始される予定です。
2018年度第3四半期（2018年2月1日）より、「ソフトウェアのみの受注について営業チームに報酬を支払うプロセスを開始します。この変更が完全に実施された後、営業担当者はハードウェアのパススルー販売に対して報酬を支払うことはなくなります。」
ソフトウェア事業として、同社はSplunk、Netezza、Tableauといった他のソフトウェア・サービス企業と比較して、過去1年間の規模、成長率、粗利益率において優位性を示しています。つまり、8億ドル規模の共有ソフトウェアおよびサポートインフラ企業であり、粗利益率は80%を超えているということです。
チャネルの変更があり、Rakers 氏は Nutanix が「ソフトウェアのみの販売のための流通体制の移行に取り組んでいる。これには、数百の個別の再販業者との直接契約から、より少数の大規模なグローバル販売業者との契約への国際的な流通モデルの移行が含まれる」と指摘している。
レイカーズ氏は、Nutanixのハードウェアのみの売上高が2019年1月期までに四半期あたり2,000万ドルを下回る水準に減少すると予測している。同氏は、同社の粗利益率が2018年度末の70%台半ばから後半、2019年度半ばには80%台前半に上昇すると予想している。これは収益性の向上につながるはずだ。
ソフトウェア企業という認識への転換は、投資家がハードウェア企業よりもソフトウェア企業を好むことから、Nutanixの株価を押し上げる可能性が十分にあります。これは投資家を喜ばせる可能性があり、これがハードウェアからの転換の目的の一つであると考えています。®
