Canalys Forums EMEAマイクロソフトが市場開拓を必要とする際、頼りになるのは「チャネル」です。これは、再販業者、販売代理店、そして製品やサービスを販売する様々な独立したサードパーティサプライヤーを指す漠然とした用語です。そして、ジェネレーティブAI（生成型人工知能）に投資している数十億ドル規模の投資から利益を得られることを切望する投資家たちを満足させるためには、マイクロソフトはこれまで以上に積極的に市場を開拓する必要があります。
ある推計によると、マイクロソフトはOpenAIに130億ドルを投じ、ChatGPT-4基盤をベースに独自のLLM Prometheusを開発し、特定の機能向けに調整したという。さらに、顧客の登録を期待してこの技術を管理するデータセンターに、マイクロソフトは目もくらむような巨額の設備投資を行っている。
驚くべきことに、ビッグ 4 ハイパースケーラーは 2,000 億ドルの設備投資を行っており、その資金のほぼ半分が直接 Nvidia に支払われています...一方、AI サービスに関して実際に消費者や企業に還元される収益は約 200 億ドルにすぎません...
マイクロソフトは今年、概念実証（PoC）をほぼ一年かけて実施してきたが、期待通りの成果は得られていないようだ。成果が出るのを待ちきれない投資家たちは、マイクロソフトから「大金は来るだろうが、それはしばらく先になるだろう」と警告されていた。
そこでマイクロソフトは先月、私たちが記憶している限りで初めて、ベルリンで開催されたカナリス チャネル フォーラムに上級役員を派遣した。この巨大企業は、エル レグが参加した 13 年間でこのイベントをほとんど避けてきた。
なぜでしょうか？1,000人を超える聴衆に、Copilot（同社のソフトウェアポートフォリオの隅々にまで浸透している技術）と、CopilotとPCの組み合わせを納得してもらうためです。問題は、企業の購買担当者を説得する必要があることです。そのため、Microsoftは社内外に営業担当者を動員し、この技術を広く知らしめなければなりません。
マイクロソフト EMEA のデバイス パートナー セールス担当ゼネラル マネージャーであるディミトラ ダーダ氏が登壇し、企業が「AI 機能」の実験を行っている理由について語りました。その理由は、企業がこうした「考えるパートナーやデジタル アドバイザー」の存在を「楽しんでいる」からであり、「メールの作成や次回の営業電話の準備をするとき、あるいは分析を行ってどのような決定を下すべきかアドバイスをもらうときなど、より効果的」だからです。
PC 業界について、彼女は「大規模なイノベーション」を特徴づけました。その中には、企業がより安全で、より生産的で、より効率的になりたいという思いから、Windows 11 デバイスによる資産の近代化とデジタル化に奔走している時期に、これまでで最も高速で、最もインテリジェントで、最も安全な PC である Copilot + PC が含まれています。
「これはパートナーエコシステム全体にとって大きなチャンスです。顧客の安全を確保するだけでなく、将来に向けた計画を立てる必要があるからです。」
Computacenter の CTO である Paul Bray 氏は、同社が 20,000 人の従業員を対象に Copilot for Microsoft 365 の社内パイロットを実施し、「市場開拓顧客の観点からその導入プロセスをサポートしている」と述べました。
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ブレイ氏はさらに、コロナ禍でデバイスの購入を加速させた顧客は「今や機器の買い替えを検討し始めており、AI PCが注目を集めている」と付け加えた。顧客は「以前よりはるかに賢明になり」、「ユースケースやペルソナについて具体的に考え始めている」と付け加えた。
マイクロソフトは、ヨーロッパ最大級の再販業者の一つであるComputacenter社を筆頭に、業界をリードする立場で事業を展開しています。Copilot + PCの売上は伸びていると、ダーダ氏は聴衆に明言しました。Canalysによると、第3四半期のチャネル出荷台数の20%はCopilot+だけでなくAI搭載PCでしたが、顧客が大量に購入するかどうかは別の問題です。
ガートナーは先週、AI PC は予算が限られていて、高価なデバイスを正当化する使用例を特定するのに苦労している顧客を混乱させているだけだと述べた。AI PC は従来の PC よりも 5 ～ 15 パーセント高価である。
リサーチディレクターのランジット・アタル氏はザ・レジスター紙にこう語った。「2025年には何かが変わらなければならない。それは価格設定だと思う。」
マイクロソフトのダルダ氏は、ベルリンのチャネルフォーラムで、マイクロソフトは「AI強化機能を提供するために、このNPUプロセッサ上でアプリケーションを構築しているより広範なISVネットワーク」と協力していると語った。
「そして、これは成長を続けています。つまり…彼らはあらゆる分野でこれらのアプリケーションを推進し、開発しています。そして私たちは、この技術に取り組んでいるソリューションパートナーであるComputacenterのようなパートナーと協力しています。彼らは、この分野の専門家になりたいと考えています。」
「彼らは顧客と緊密に連携し、技術導入の方法についてアドバイスやサポートを提供したいと考えています。そして私たちも、パイロットや資産、トレーニングを通して彼らをサポートし、この専門知識をできるだけ早く顧客に届けたいと考えています。」
彼女は、顧客のクラウドへの移行はAIへの移行よりも予想以上に時間がかかったと主張しました。では、マイクロソフトはCopilotの普及を促進するためにどのような取り組みを行っているのでしょうか？
ダルダ氏はこう付け加えた。
「当社には世界中で約 13,000 社のパートナーが Copilot と連携しており、現在 50,000 社を超える顧客に Copilot のソリューションを提供しています。つまり、Copilot はすでにさまざまな業種やアプリケーションで稼働しているということです。」
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コンピュータセンターのブレイ氏は次のように述べています。「私たちはAIの初期の波に完全に乗って受け入れ、それをより具体的なユースケース主導型の顧客サポートへと移行させることが、今後の方向性だと私は考えています。お客様は皆、お互いから学びたいと考えています。皆、洞察を求めています。しかし、こうした投資に関しては、そこからどのように価値を引き出せるかが重要なのです。」
ガートナーが8月に実施した調査によると、調査対象となった152の組織のうち「多く」がM365 Copilotをまだ大規模に運用しておらず、小規模な導入をテストしている段階であり、回答者の60%が試験運用中だった。「パイロット運用を終え、大規模導入に向けて積極的に取り組んでいる」と回答した組織はわずか6%だった。
それにもかかわらず、これらの企業の従業員はソフトウェアの試用を「楽しみにして」おり、10人中9人がアクセスを継続したいと回答した。しかし、72%はソフトウェアを日常業務に取り入れるのに苦労し、57%は「エンゲージメントが急速に低下した」と報告している。
今年初めにThe Registerが報じたように、コーポレート ガバナンスへの懸念から一部の CIO が Copilot プロジェクトを中止しており、Gartner は回答者の 40% が「過剰な情報共有とセキュリティ上の懸念が Copilot の導入に大きな影響を与えている」と述べていると指摘しています。
ある推計によると、オフィス AI による投資回収には 2 年はかからないと予想されています。
また、Canalys チャネルフォーラムで、チーフアナリストのアリスター・エドワーズ氏は、AI は生産性の向上を約束するが、次のように警告した。
「ほぼすべての顧客は、AIを社内で効果的に導入する方法、ビジネス組織やプロセス内で変化を推進する方法、そして必要な利益をもたらすモデルをコスト効率よく構築する方法を実際に定義するのに苦労しています。」
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Melius Researchのアナリスト、ベン・ライツェス氏は先月末、投資家の大多数は「個人的にあまり使用していないため、365 Copilotの導入には懐疑的だ」と述べたものの、状況は「やや改善」しつつあり、顧客リストも「改善」していると付け加えた。既報の通り、Kyndryl、Disney、EYが365 Copilotを導入する予定だ。
M365 Business PremiumおよびBusiness Standardライセンスでは、1人あたり月額30ドルの追加料金で、1～299シートのCopilotをご購入いただけます。CopilotはすべてのOfficeアプリに含まれており、TeamsとBusiness Chatにも含まれています。
Futurumは、6月30日で終了した2024年度において、Copilotが「Microsoftの総収益に23億9000万ドル（総収益の1%）から92億ドル（総収益の4%）貢献した」と推定している。
これはかなり大まかな見積もりであり、マイクロソフトは7月の決算発表時には具体的な数字を明らかにしていませんでした。マイクロソフトの株価は5月には1株430ドルでしたが、本稿執筆時点では417ドルとなっており、投資家はまだ納得していないようです。
ベルリンで開催された同じチャネルフォーラムで、カナリスのCEOであるスティーブ・ブレイザー氏は、AWS、グーグル、マイクロソフトが2023年初頭からの18か月間でAIインフラ（データセンター）に2000億ドルの設備投資を行ったが、その10分の1にも満たない額しか顧客によるライセンス購入につながっていないと指摘した。
「今や我々は、ハイパースケーラーが大手半導体企業から仕入れる、自らを売り込むテクノロジー業界となっています。2023年初頭から過去18ヶ月間で、OpenAI、Anthropic、Mistral、CohereといったAIスタートアップ企業に約950億ドルが投資されました。そして驚くべきことに、ビッグ4のハイパースケーラーは2000億ドルの設備投資を行っており、そのほぼ半分がNVIDIAに直接支払われています」とブレイジャー氏は述べた。
ガートナーは今月、AIがデータセンター建設を推進しているものの、顧客の支出はAIソフトウェアには及んでいないと指摘した。
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ブレイザー氏は続けた。「ハイパースケーラーはスタートアップ企業に投資し、スタートアップ企業はハイパースケーラーからクラウドサービスを購入する義務を負います。世界のほとんどの企業では、バランスシートを使ってスタートアップ企業を経営し、そこから収益を得るというやり方は会計士にとって好ましくありませんが、なぜか大手テック企業では異なるルールが適用されます。」
同氏はさらにこう付け加えた。「一方で、約2000億ドルの設備投資のうち、AIサービス、例えばCopilotライセンスやChatGPTライセンスといったものから実際に消費者や企業にもたらされる収益は約200億ドルに過ぎず、エンドユーザーにとっての真の収益は非常に低い」
「しかし、この会議の真の目的は…これらすべてが進行し、関係者に驚くべき成功をもたらしているということです。しかし、そのほとんどがチャンネルに利益をもたらしているわけではありません。チャンネルは排除されているのです。」
つまり、Microsoftが1万3000社のチャネルパートナーに賭けた賭けは、おそらく成功しないだろう。その理由の一部は、同社が提供するインセンティブにかかっている。なぜなら、チャネルパートナーの営業担当者は常に金銭的な報酬に惹かれるからだ。WindowsやAzureなどを見ればわかるだろう。また、AIが今後どのように発展していくか、そして顧客が予算をより有効に活用できるかどうかにもかかっている。®
