パート4顧客は必要ですが、信頼も必要です。顧客は互いに影響し合います。しかし、どちらが先でしょうか？私たちは今、スタートアップ初期段階の最終段階、つまり、有料顧客を獲得し、彼らを活用して世界で優位に立ち、より多くの利益を得るという困難な段階にいます。
Tech 3.0のローンチと同時に、Bラウンドへの準備が始まります。すべてはどれだけの関心を集められるかにかかっています。関心は、信頼性と認知度の2つの要素から生まれます。
信頼性は、これまで獲得してきたキーストーン顧客から大きく生まれます。学位、職歴、あるいは誰を保証してくれるかといった幹部の資格から生まれることもあります。また、確固たるロードマップがあることからも生まれるかもしれません。これは認知度の向上につながります。認知度とは、市場が何を求めているのか、何を合理的に提供できるのか、そしてその過程で誰があなたを潰そうとするのかを理解することに他なりません。
私たちのストレージスタートアップにとって、サードパーティ製アプリケーションがファイルの内容をスキャンしてクレジットカード情報などを検出し、APIを使用して拡張メタデータに地域情報をマークするエコシステムが登場します。NVMeの驚異的な高速性は私たちのストレージソリューションの中核となるかもしれませんが、それを大衆に売り込むのはメタデータエンジンです。
ライバルでも友達になれる
Tech 3.0では、個々のオブジェクト/LUN/ファイルに、データの局所性情報だけでなくQoS情報もフラグ付けできるようになりました。QoSが低位層のデータをRustアレイに投入することで提供される場合、局所性に影響する可能性がありますが、これは実装上の問題です。将来的には、メタデータエンジンが進化し、オブジェクトごとのデータ復元情報をエンコードできるようになるでしょう。
ここからサードパーティのエコシステムが爆発的に発展し始めます。ビッグデータマニアやセキュリティオタクなど、誰もがこのエコシステムに入り込み、ファイル／オブジェクト／LUNをスキャンして、自分の基準に合うものを探し出します。そして、それらのオブジェクトに「ここに保存する、速度はこれくらいにする、冗長性はこれくらいにする、バックアップ回数はこれくらいにする、メディアはこれくらいにする」といったフラグを付けたがるのです。
この時点で、私たちはサードパーティのデータ専門家の協力を得て、企業のニーズを満たす究極のファイル ストレージ システムを作成しましたが、すべてがロボットによって制御されているため、どのファイルが物理的にどこにあるかを人間が記憶することは不可能です。
政治
今、お客様は私たちのストレージスタートアップのプラットフォームに縛られています。重要なのは、お客様にそのように感じさせないようにすることです。私たちが賢明であれば、クラウドを導入した際に、オーバーレイを使ってファイルを保存することはなかったでしょう。APIを使ってクラウドストレージにアクセスし、オブジェクトをネイティブに保存していたはずです。同様に、ストレージ用の真のAPIを持つサードパーティ製ストレージであれば、オーバーレイではなくネイティブで接続するストレージです。
この方法により、パラメータを少し変更するだけで、当社のストレージ システムがすべてのストレージを他のシステムに自動的に退避させ、そこからアクセスできるようになるため、誰もロックインされないという事実を指摘できます。当社のストレージ スタートアップは、ユーザーをロックインしないだけでなく、必要に応じて他の人のストレージにシームレスに移行するためのメカニズムをすべて提供します。
もちろん、舞台裏では誰もがそれがナンセンスだと知っています。私たちのストレージスタートアップがXeonをFPGAと組み合わせて、とんでもなく高性能なNVMeストレージを提供できる能力こそが、そもそも皆が私たちを選んだ理由の根幹なのです。古くて遅いデータは他の場所に保管されているにもかかわらず、彼らは私たちのNVMeに夢中になっていて、それを置き換える可能性は低いのです。
ロックインの懸念を払拭するのは容易です。当社のストレージスタートアップは、実際のロックインの2～3層下に位置しており、あらゆるものをスキャンし、当社のAPIにアクセスすることでビジネスニーズを満たすサードパーティ製ソフトウェアです。
タイムラインは縮尺通りではありません
裏では、独自のビッグデータスキャナーを含む「Tech 4.0」にひっそりと取り組んでいます。これにより、サードパーティ製スキャナーの「ロックイン」を解消したいという「顧客ニーズに応える」ことができます。（このロックインという概念は、巧妙なマーケティングによって私たちが作り出したもので、サードパーティ製スキャナーを開発している企業は、顧客を囲い込んでいるため、高額で販売できることに気付いています。）
テクノロジー4.0は、私たちが作り出したサードパーティのペインポイントから顧客を解放することで、救いの手を差し伸べてくれます。エコシステムパートナーは腹を立てますが、誰が気にするでしょうか？彼らはただAPIでやり取りしただけです。メタデータとオブジェクトを実際に保存したのは、私たちのストレージスタートアップです。サードパーティ企業は、常に使い捨てでした。
ほんの少しの間ですが、私たちは善玉です！サードパーティ製のデータスキャナーの悩みの種を解消しました。これは必要に迫られて生まれたものだと、私たちは自信を持って言えます。私たちはスタートアップ企業であり、Tech 3.0で大海原を沸かすほどのエンジニアリングリソースを持っていませんでした。
その悩みを解消するために、私たちは製品を取り巻く今や巨大なユーザーと愛好家のコミュニティを「生涯の友」にしています。私たちのカンファレンス（おそらくもう3回目か4回目ですが）は、愛の祭典です。
数年後には、顧客は私たちの製品が巨大なバイスで締め付けられていることに気づくでしょうが、もうそんなことは問題ではありません。私たちのストレージスタートアップの評価額は500億ドルを超え、IPOも間近に迫っています。
別れのアドバイス
ジョンソンは、考えさせられる点をいくつか挙げている。「スタートアップはフルコンタクトスポーツです。議論や言い争いはつきものです。怒鳴り声も聞こえ、途中で辞めてしまう人もいるでしょう。初期の頃は本当に大変ですが、コードや製品に関する決定が、会社の未来の基盤となるのです。」
レディ氏は投資家との交渉経験について次のように語る。「よくある政治演説を見てください。『皆さん、ゾンビが問題になっています。彼らはどこにでもいて、問題を引き起こし、ひどい状況です。偉大な政治家である私には、この問題の解決策があります。ゾンビ・トースト・ア・マティックに資金を提供すれば、この社会の汚点は根絶できるでしょう！』この時点で、誰もが居眠りを始めています。あなたの潜在的な投資家も同様です。」
彼は続ける。「少し話題を変えましょう。『ベティ・スー・ジョーンズ夫人はゾンビに悩まされていました。ゾンビが地面から現れ、彼女の猫を殺したのです。ベティ、立ち上がってください』。カメラは聴衆の中のベティにパンします。『皆さん、そこに彼女がいます。皆さんと同じような人が、近所に住んでいます。そして、彼女の猫はゾンビのせいで死んでしまったのです！』。ベティや他の出席者の頬を伝う涙を捉えます。『ベティ、ありがとう。皆さん、ここで何か行動を起こさないわけにはいきません。皆さんや私と同じように、2000万人のベティがいて、皆猫を飼っています。今こそ行動を起こす時です』」
レディ氏はこう言います。「今まさに、聴衆全員が『ああ、神様、私のお金をください。猫を死なせないでください！』と言っているでしょう。逸話こそが、問題/解決策の論理（多くの場合、非論理的）と聴衆/投資家を結びつけるのです。そして確かに、投資家は『市場規模』よりも1つか2つの逸話に基づいて投資を検討するでしょう。しかし、それが現実なのです。」
レディ氏はさらにこうアドバイスを締めくくっています。「誤解のないよう明確に申し上げますが、投資家が逸話に惑わされて市場規模を無視していると言っているわけではありません。むしろ、投資家は1つか2つの逸話を拾い上げ、それを市場全体の規模に外挿しているのです。彼らは2つの逸話を見て、あなたのソリューションが市場を席巻できるかどうかを判断するのです。実際に売れるのは、退屈なソリューション＋市場規模の計算ではなく、逸話と感情的な繋がりです。いわば、ステーキではなく、ジュージューという音を売るのです。」
3 人目の匿名のストレージ担当副社長は、「これが地元の酒場での馬鹿馬鹿しいクイズや突発的なクイズのきっかけになった場合に備えて」、自分の技術系スタートアップを真剣に立ち上げたいと考えている人たちに、いくつかの本を勧めている。
- スティーブン・ストラルサー – 一日でMBA
- ジェームズ・ブランノック – ビジネスケース分析
- ジム・コリンズ – Good to Great、Built to Last、Great by Choice、など...
- ドナルド・ミッチェル – 究極の競争優位性
- ゲイリー・ドナヒュー – アリスタ・ウォリアー
- デイブ・ヒッツ – 雄牛の去勢方法
- トニー・シェイ – 幸せを届ける
ハッピーエンド
私たちは長期戦を戦い、収益を生み出す実行可能な段階的な製品提供を次々と実現し、明確な前進の道筋を示し、ロードマップを策定し、政治的およびコミュニティからの圧力の可能性を認識してきました。これはウォール街にとって、彼らが私たちに多額の投資をすべきことを示すものです。成果が達成された今、私たちは資金を回収し、2年後に退任して独自の火星コロニーを購入する予定です。
読者諸君、これがシリコンバレーで金持ちになる方法なのだ。
これらすべてを実行するための資金をどのように調達し、適切な技術者やその他のスタッフを採用し、製品や展開などを整理するかを知るには、このシリーズのパート 1、パート 2、パート 3 をご覧ください。®
