Broadcom が表明した戦略は非常にシンプルです。サプライヤーの変更に苦労する 600 社の顧客に焦点を絞り、その小さなプールに注力することで販売およびマーケティング費用を大幅に削減し、他の顧客のニーズを考えずに研究開発費を削減します。他の顧客は、必要に応じて最終的な利益に大きな損害を与えることなく手放すことができます。
The Registerは、2021年11月の投資家向け説明会でBroadcom自身が述べた言葉に基づいてこの要約を提供しています。
Broadcom のイベントは、社長の Tom Krause 氏による概要説明で始まり、同氏は次の図表で同社の市場参入計画を説明しました。
Broadcomの市場開拓計画
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クラウス氏は投資家に対し、同社が600社の顧客（上記のピラミッドの上位3層）を積極的に獲得しようとしている理由について説明した。これらの顧客は規制の厳しい業界に属することが多く、リスク回避志向が高く、サプライヤーを変更する可能性が低いためだ。ブロードコムのターゲット企業のIT部門は「非常に多様で複雑」である。つまり、IT予算は高額で、急速に増加しているということだ。
クラウス氏は、こうした組織はパブリッククラウドを利用しているものの、クラウドに全面的に依存できないため、ハイブリッドクラウドを運用していると指摘した。クラウス氏は、これらの組織は「今後も長きにわたり」ハイブリッドクラウドを利用するだろうと予測した。
「我々はこれら600の戦略的顧客の優先事項に完全に注力している」とクラウス氏は語った。
その重点の証拠は別のスライドにも現れており、ブロードコムがこれまで買収した2つの主要なソフトウェア企業、CAとシマンテックが、買収される前にそれぞれ収益の約17％を研究開発に費やしていたことが明らかになった。
ブロードコムは、研究開発を主要顧客600社のニーズに重点的に投入することで、このコストを14%に削減しました。クラウス氏は、この削減は小規模顧客のニーズに対応しないことで実現したと述べています。
離脱の可能性が低い顧客に注力することで、ブロードコムは販売・マーケティング費用を大幅に削減している。クラウス氏によると、CAとシマンテックは売上高の29%を販売・マーケティングに費やしている。ブロードコムは7%だ。
クラウス氏のピラミッドの「エンタープライズ」セグメントに話が移ります。ブロードコムは6,000社の顧客を「維持」することを目指しています。
ピラミッドの次の層は「コマーシャル」だ。クラウス氏は、ブロードコムはこれらの10万人の顧客が時間をかけて「変化していく」ことに満足していると述べた。
クラウス氏はまた、ブロードコムが永久ライセンスの販売をやめ、より多くの、より長期のサブスクリプションを販売するという野心についても説明した。これにより、保守契約による収益を上回る「質の高い収益」が創出されるという。
VMwareの顧客には少しの希望があるが、営業チームにはそれほど期待は持てないかもしれない
念のためお知らせします。ブロードコムは、買収完了後3年以内にVMwareがEBITDAに85億ドル貢献すると予想しています。これは、VMwareの現在の47億ドルから大幅に増加した額です。ブロードコムがVMware買収後、昨年11月に概説した戦略を実行すれば、数百万ドル規模の販売費が削減されることは容易に想像できます。
また、ブロードコムの指標によれば、VMwareは削減すべき余地が残されています。直近の四半期決算では、10億5,300万ドルの営業・マーケティング費用を投じて30億8,800万ドルの売上高を獲得しました。これは売上高の34%を超える額です。ブロードコムがVMwareの営業・マーケティング費用を7%に削減できれば、四半期あたりの費用は2億1,600万ドルにまで減少し、研究開発費を削減することなく、EBITDA目標はほぼ達成されることになります。
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Broadcom は、CA と Symantec の EBIT マージンをおよそ 39% から 70% に増加しましたが、これには販売およびマーケティング費用を収益の 29% から 7% に削減することが含まれています。
金融サービスグループのジェフリーズは本日、「こうした動向によってヴイエムウェアがより攻撃的な競争相手になる可能性は低い」と述べた。
VMwareは、新製品、特にTanzuポートフォリオの発売に向けて、おそらく販売費の増額を必要としているだろう。しかし、昨年11月に行われたBroadcom Softwareの戦略プレゼンテーションは、VMwareの営業・マーケティングチームにとって依然として非常に恐ろしい資料となっている。Broadcom SoftwareがVMwareの社員に送った手紙にも、この仮想化大手の「優れたエンジニアリング力と強固な顧客・パートナー関係で知られる世界クラスのチーム」について言及されていることから、同様の懸念が広がるかもしれない。
クラウス氏は、VMware 買収に関する発言の中で、VMware の営業組織の強さについて言及したが、それはチャネル関係という観点からの発言だった。
これはVMwareの顧客にとっていくらか安心材料となるかもしれない。クラウス氏とブロードコムのCEO、ホック・タン氏はともに、ブロードコムはパートナーを活用してVMwareの30万社を超える顧客基盤と協力する計画だと述べている。
これは、BroadcomがVMware顧客向けのピラミッドの「コマーシャル」層に対して異なるアプローチを取ることを示唆しているのかもしれません。ほとんどの顧客は既にパートナー企業によってサービスを提供されているため、おそらく従来通りのビジネス展開になると思われます。
VMwareは、イノベーションへの取り組みはまず最大手顧客のニーズから始まり、そこから小規模ユーザーへと浸透していくと繰り返し述べています。繰り返しになりますが、小規模な研究開発費削減は、VMwareの顧客の大部分にそれほど大きな影響を与えない可能性があります。
あるいは、これらの顧客は、現在の Windows Server ライセンスで Microsoft の Hyper-V 仮想化ツールにどの程度アクセスできるのか、また vSphere に障害が発生した場合にそれらの権限の一部をいつから本番環境に導入し始めるべきなのかをすでに考えているかもしれません。®
