HPE: 当社の製品のうち、サービスとして販売されているのはわずか5%です。そのため、現在、私たちは本格的にaaS化を進めています。

Hewlett Packard Enterprise の年間売上のうち、サービスとして販売されるもの、つまり使用量に応じて料金を支払う製品が占める割合はわずか 1 桁です。

そこで、IT業界の巨人HPEは業界の流れに追随すべく、月曜日に使用量に応じて課金されるオンプレミス・インフラ・バンドルを発表しました。IDCの調査によると、2020年までに企業の仮想化インフラ支出の40%がサービスとして取引されるとのことです。つまり、HPEはこの分野に競合他社よりも遅れて参入したことになります。

これらの GreenLake Flex Capacity の「パッケージ ソリューション」は、HPE の営業部隊と、サービスベースの再販業者とも呼ばれる多数のチャネル担当者によって直接販売されます。チャネル担当者は、HPE の年間収益の 70% を占めるサードパーティ企業です。

バンドル製品には、ProLiant for Microsoft Azure Stack、HPE Synergy 480コンピュートモジュール、HPE 3PAR StorServ 8200および9450、HPE SimpliVity 380、HPE ProLiant BL460cサーバーブレード、そしてHPE StoreOnceが含まれています。構成は明確に定義され、価格帯も設定されているため、これらの機器を売り込む営業担当者は顧客を説得して簡単に契約にサインさせることができるだろうとHPEは述べています。

HPEの南北アメリカ地域テクノロジーサービス部門シニアセールスマネージャー、マックス・ラモス氏は、消費ベースのモデルはデータセンター管理者が「過剰プロビジョニングと容量不足の悪循環を回避する」のに役立つだろうと述べた。

こうしたバンドル販売を選択するチャネル仲介業者は、HPE から 17 パーセントという高額なリベートを期待でき、最終価格を設定して顧客から搾り取るマージンも決定できます。

HPEは数年前からFlex Capacityを売却しており、20億ドル以上の契約を締結しています。しかし、昨年12月にはGreenLakeブランドを導入し、現在はPointNext部門に統合されています。PointNextは、HPEのプロフェッショナルサービスにおけるコンサルティング／ア​​ドバイザリー部門です。

管理された

そして、ここに問題があります。昨年まで、PointNextの売上高のうちわずか40%がチャネル担当者によるものでした。このチャネル担当者は、HPEの総売上高のほぼ4分の3を占めています。多くのチャネル担当者は、他社のマネージドサービスを再販するのではなく、自社のマネージドサービスを販売したいという理由で、PointNextの導入に踏み切れていません。

これは、HPEが2016年秋のパートナーレディプログラムの開始など、これらの企業を傘下に取り込もうと何度も試みてきたにもかかわらずである。HPEは本日、同社がパートナーと呼ぶ企業が現在40%以上を占めているかどうかは確認できないと述べた。

GreenLake Flexで導入された変更点の1つは、顧客契約をHPEではなくチャネル販売業者が保持するようになったことだと、このエンタープライズ大手は語った。

HPEのグローバルチャネル責任者であるポール・ハンター氏は、同社の年間売上高のうち、消費ベースのサービスによるものはわずか5%に過ぎないことを認め、より多くのチャネル販売業者に参入を促した。

「私たちはスケーラブルな消費型サービスを求めています。まずはインフラ構築から始め、その後は特定のワークロード向けに構築していく予定です」と、彼はThe Regに語った。また、パブリッククラウドが市場をこの方向に導いてきたことも認めた。®