エピソード 23「何の作業をしているの？」ここ数時間キーボードを叩き続けている PFY に尋ねます。
「ファイアウォールの置き換えに関するビジネスケースを書いているところです」と彼は言う。「上司はビジネス上の正当性を求めています。」
「IT 消耗品という名目で単に購入するつもりはないのですか?」
「いいえ、私たちは上層部からの信頼と賛同を得て仕事がやりやすくなるよう、公明正大に物事を進めると言ったはずですが？」
「ああ、その通りです。それで、あなたのビジネスケースでは、オンラインセキュリティの移動祝祭について言及されていましたね？」
"はい。"
「ゼロデイ攻撃、ゼロアワー攻撃、ゼロミニッツ攻撃の脅威ですか？」
「ああ。」
「AIの新しい世界では、コーヒーを飲む時間ではなく、コーヒーを飲むことを考えている時間で完全な搾取が起こる可能性があるということですか？」
"はい。"
「そして、事業中断だけでも、会社は、ええ、何百万ドルもの損害を被ることになります。」
「そんなことはもう全部言ったよ」とPFYはため息をついた。
「人間を犠牲にしたり、犬と猫を一緒に住まわせたりしたらどうですか？」と私は尋ねます。
「彼は、事業計画としては不完全で、マイナス面ばかりを羅列しているだけだと言っています。取締役会に提示するには、プラス面もいくつか必要だと言っています。」
「ああ。つまり、彼はセールストークを求めているってことか？」
「何が違うんですか？」
「ビジネスケースは、何らかの必要な項目を提案する無味乾燥な文書ですが、セールスピッチは、夢を売る場です。」
「どんな夢？新しいファイアウォールの夢？」
「いいえ、ただの夢です。」
「ああ、それは『ザ・ドリーム』のことですか？」と、PFY はほんの少し皮肉を込めて言いました。
「その通り。夢とは、すべてが完璧に機能し、皆があなたを愛し、このプロジェクトを承認してくれたことを素晴らしいと思うことです。夢とは、悪者がいることを皆が知っていても、あなたが素晴らしいファイアウォールを購入したおかげで、侵入できないということです。そのファイアウォールは、あらゆるものから人々を救い、地球温暖化を解決し、世界平和をもたらします。」
「それはちょっと無理があると思う」とPFYはコメントしている。
「はい、はい。ただし、取締役会が理解していると思っているアイデアという肥料を少し加える必要があります。」
「どれですか？」
「まず、営業という鶏糞を軽くまぶす必要があります。セキュリティと信頼性の強化について話すことで、顧客の信頼が高まり、当然売上が上がるということです。」
「そうなるだろうか？」
「もちろん違います。お客様は、私たちがどんな種類のファイアウォールを導入しているかなど、全く気にしません。ファイアウォールが全くないと分かれば話は別ですが。そうなれば、クレジットカード情報を入力する際、少し警戒するかもしれません。いいえ、先ほど言ったように、それは軽くまぶす程度です。その後、有機肥料を前処理として散布し、売上が上がれば株価が上がり、株価が上がればボーナスも間違いなく上がると説明してください。」
「まあ、指摘したい理由は分かりますが…」
「でも、それはまだ始まりに過ぎないんです！」私は口を挟みました。
「？」PFYは尋ねます。
ボーナスをもらえる人は影響力を持つ人物になり得ます。会社が成功すれば、より高額な役員ポスト、つまりより規模の大きい企業、より優秀な企業、より高額なボーナスを出す企業からオファーが来るでしょう。
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「そうか、わかったな」
「少しも違います。私たちはここで『夢』を売っているんです。雄牛の糞を積んだダンプトラックを応援し、役員の地位に就けば活発な社交生活も送れると思わせる必要があります。影響力のある人々と出会い、ポップカルチャーの世界で食物連鎖の頂点に上り詰め、ビジネスセンスを称賛されるでしょう。何年も前に新しいファイアウォールを購入したおかげで、テレビでインタビューを受け、意見を求められるでしょう。あなたは有名人になるのです。」
「かなり長めの弓を引いていると思いますよ。」
「ええ、でもこれは世界中の不動産業者や自動車販売員が使う『夢』です。あなたが買っているのは新しい家や車ではなく、購入後に必ず得られる目に見えないもの ― 幸せな家族、仲間からの尊敬と羨望、お金を有効に使った安心感 ― です。ハッピーエンドを買っているのです。あなたが知らないうちに職を失いそうになっている時に、あなたが今まさに負った莫大な借金について不動産業者が言及するはずはありませんし、自動車販売員が、ローン金利が法外すぎて車に現金を詰め込んで火をつけた方がましだと指摘するはずもありません。彼らは『夢』を売っているのです。」
「それで、理解できたかな？ 解決しようとしている問題とは全く関係のない話をする必要があるんだ。 関係者の話ばかりで、問題そのものの話はしないでほしいんだ？」
"その通り。"
「それで新しいファイアウォールが手に入ると思いますか？」
「はい。実は昨日届いたと思いますが？」
「？！」
「ああ、先週 120 本の「バックアップ テープ」を注文したんです。」
「でも、上層部からの信頼と賛同を得るために、公明正大に物事を進め、仕事がやりやすくなるとおっしゃいましたよね？」
「ああ。確かにあそこで夢を売ったよ。」
...
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