Canalys フォーラム 2020消費に基づいてテクノロジーを販売することは、一部の最大手ハードウェア ベンダーの強力なマーケティング マシンによって作り出された「嘘」と「誤り」に基づいています。
ヨーロッパ最大の再販業者である Computacenter の率直な最高経営責任者である Mike Norris 氏は、Canalys Forum 2020 仮想会議で放送されたウェブキャスト インタビューを通じてこのようにコメントしました。
「もし私がベンダーだったら、消費モデルを望むでしょう」と彼は言った。「資本財ではなく、サービスとして販売したい理由は、間違いなく理にかなっていると思います。」
ノリス氏は、チャネルアナリストのCEOであるスティーブ・ブレイザー氏から、HPE、シスコ、デル、ニュータニックス、ヴイエムウェア、HP、レノボといった企業が推進している従量課金制の契約が実際に顧客に適しているのかどうか尋ねられた。彼の答えは力強いものだった。
「顧客はできればそのような方法で買いたいとは思わないと思うので、販売業者は注意する必要があると思う」とノリス氏は付け加えた。
同氏は、一部のベンダーは消費モデルに「固執」していると述べた。
シスコはコアネットワークハードウェアも含めたすべてをサービスとして販売し、10億ドルのコスト削減を目指す
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シスコは昨年、デルと同様に従量制とサブスクリプション型の課金モデルを推進し始めました。HPEは長年にわたり、ストレージとコンピューティングをこの方法で販売してきました。ほぼ独占状態にある企業は主導権を握ることができますが、競争の激しい市場ではそう簡単にはいきません。
ノリス氏は自身の主張を証明するために例を挙げた。コンピュータセンターはハットフィールド配送センターの屋根を覆う太陽光パネルに125万ポンドを投じ、毎年25万ポンド相当の電力を発電している。
「この事業の株価倍率を見れば、これは非常に賢明な判断です」とノリス氏は述べた。「設備投資を運用コストの改善に活用しているのです。どの最高経営責任者（CEO）も、どの財務責任者も、運用コストの改善に資本を活用するでしょう。なぜなら、それが株価上昇に繋がり、事業を前進させるからです。」
「しかし、我々の業界は『設備投資を減らして、それを運用費に回せ』という方針をとっている」と同氏は付け加えたが、これはほとんどの上級管理職が望んでいることとは正反対だ。
テクノロジー業界は異常に強力になり、「マーケティングの仕組みも非常に優れている」ため、消費ベースのモデルへの移行に関するメッセージは至るところで聞かれるようになった。
「だから私たちは、『設備投資を運用コストに、設備投資を運用コストに、設備投資を運用コストに』と言い訳しているんです。これは嘘であり、誤りであり、人々が本当に望んでいることではありません。」
消費者向けモデルを販売したいベンダーのマーケティング機関は、業界を洗脳し、販売員を洗脳している。
同氏はさらにこう付け加えた。「消費者向けモデルを売りたいベンダーのマーケティング予算とマーケティング体制が業界を洗脳し、自社の販売員を洗脳しているのだ。」
別のウェブキャストでは、カナリス社のブレイジャー氏は、ドイツに本社を置く別の欧州再販業者大手ベヒトレ社の最高執行責任者（COO）マイケル・グシュルバウアー氏にも、こうした取引をどう見ているかを尋ねた。
「ほとんどのお客様は、消費モデルの利点を理解しているため、消費モデルを望んでいると思います。しかし、既存の消費モデルを詳しく見てみると、いくつかのハードルがあります。通常の金融サービスを備えたモデルの方が、消費モデルよりも優れている場合もあります。」
ブレイジャー氏は本日、ウォール街はベンダーによるas-a-serviceモデルへの温かい支持を歓迎しており、その例としてAdobeとMicrosoftの動きを挙げた。例えばAdobeは2013年にパッケージ版ソフトウェアの提供を終了したが、それ以来、同社の株価は40ドル台半ばから516ドルまで上昇している。
同氏は、ITベンダーは「サービスとしての移行に必死」であり、「ベンダーがサービスとしての移行に全力を注ぎ、営業部隊をサービスに偏らせると、問題が発生するだろう」と警告した。
カナリスのチーフアナリスト、アラステア・エドワーズ氏は、COVID-19の発生以来、クラウドへの移行がここ数カ月で加速しており、インフラハードウェアメーカーもこの点を認識していると述べた。
既存のベンダーはシェアを失わないように努めており、市場の動向を予測して追随している。
「既存ベンダーはシェアを失わないように努めており、市場の方向性を予測しています。そして、ある程度、市場はその方向に向かっています。確かに、顧客の変化も見てきました。しかし、これは現状への反応でもあると考えています。必ずしもそのような方法で購入したいわけではない顧客もまだたくさんいます。」
レノボはCanalysカンファレンスで、今年はDaaS（Desktop-as-a-Service）の売上を通じて10億ドルの収益を期待しており、来年にはそれが倍増すると予測していると述べた。
「このトレンドが到来しつつあることは明らかです」と、レノボのインテリジェントデバイスグループ担当上級副社長兼COOのチェミン・トゥ氏は述べた。「確かにその通りです。皆さんの視点から見れば、ユーザーにとってはコストが高くなるでしょう。しかし、私たちの視点、そしてチャネルパートナーの視点から見れば、利益率と売上高は向上します。」
同氏は、パンデミックの影響で設備投資の削減を望む顧客もおり、レノボは「非常に大きな」契約を締結したばかりだと述べた。「消費モデルとしてあらゆるものが成功するという画期的な変化を、我々は既に感じています。」
HPEは、同社のサービスとしてのモデルであるGreenLakeが、総契約額40億ドル以上と99パーセントの更新率を生み出したと述べた。
オンプレミスの従量課金制ITにようこそ：デルとVMwareは、プライベートクラウド・アズ・ア・サービス、あるいは誰もが言うようにレンタル可能なテクノロジーを推奨しています。
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広報担当者は次のように語っています。「市場全体で従量課金モデルへの関心が高まっていると考えています。これは消費者セグメントから始まりましたが、パブリッククラウドサービスが牽引する形でB2Bにも広がり、ベンダーへの提供がますます求められています。実際、IDCは2024年までにエッジロケーションのインフラの75%以上、そして企業のデータセンターのインフラのほぼ半分が、一部または全部がas-a-serviceモデルを通じて利用・運用されると予測しています。」
Dell Financial Services の EMEA セールス担当副社長 Dave Roberts 氏は、次のように述べています。「お客様は、使用した分だけ支払い、固定費を変動費に移行できる Dell Technologies On Demand の柔軟な消費モデルに大きな価値を見出しています。これは、今日の急速に変化するビジネス環境において極めて重要です。」
消費ベースのアプローチは、柔軟な容量、簡素化された管理、透明性の高い価格設定、そして堅牢なサービスも提供します。また、より「既知」または固定されたワークロードを持つお客様向けに、当社の幅広い決済ソリューションにも大きな関心が寄せられています。
Nutanixの副社長兼EMEAセールス担当GMのアンドリュー・ブリンデッド氏は、クラウドコンピューティングはクラウドコンピューティングと「手を取り合って」成長し、オフにできるユーティリティのような料金と容量を提供していると語った。
「顧客は柔軟性を求めており、当社の顧客維持率が96%であることからも、顧客が望むものを提供していることは明らかです。一部のベンダーは永久ライセンスを販売し、複雑さを生み出し、組織をエンタープライズライセンス契約に縛り付けていますが、当社は機敏性、サブスクリプションモデル、クラウドのような俊敏性、そして最終的には選択肢を提供したいと考えています」と彼は語った。
過去24ヶ月間で、Nutanixの顧客の88%が「サブスクリプション」を選択しました。「これは私たちだけではありません。ハイパースケーラーやクラウド業界全体を見れば明らかです。サブスクリプションモデルは、透明性のある価値と、ショックや税金のない分割払いを実現するため、最適なモデルです。」
The Register は、HP Inc、VMware、Cisco にコメントを求めました。®
