分析野心的なオンライン ファイル サイロ ボクサー Box は、コア プラットフォームが対応できないほど小型であるため、ヘビー級のエンタープライズ コンテンツ管理 (ECM) 選手権に参加できません。
クラウドベースのデータストレージ事業を展開する Box は、自社の同期・共有プラットフォームを企業のコンテンツ管理ニーズと統合するのに最適な立場にあると考えている。顧客は将来的にはこうした統合を求めるだろうが、今のところはまだそうではない。
その需要の変曲点の到来は Box の制御下にはなく、同社の成長は製品バンドル、いやソリューションを効果的に販売できず、それをすべて大企業に販売できないことで制限されている。
Boxの2019年度第4四半期および通期の最新決算は、収益性はまだやや低迷しており、成長の兆候もまちまちと、内容はまちまちだった。
1月31日までの3ヶ月間（会計年度の最終四半期）の売上高は1億6,370万ドルで前年同期比20%増となったものの、請求額は予想を下回る2億3,770万ドル（同16%増）にとどまった。損失は1,970万ドルで、前年同期の3,250万ドルよりさらに大きかった。
2019年度通期の売上高は6億840万ドルで、こちらも前年比20%増、損失は1億3460万ドルでした。これは前年の1億5400万ドルの損失から改善したことになります。通期の売上高は6億7290万ドルで、前年比15%増でした。
「2019年度は、アドオン製品の接続率の高さと年間を通して6桁規模の取引の堅調な成長が示すように、ソリューション販売への移行において進展を遂げました」と、BoxのCEO兼共同創業者であるアーロン・レヴィ氏は、投資家への数値発表時に述べています。「第4四半期の売上高は、EMEA（欧州・中東・アフリカ）での業績不振と、一部の7桁規模の取引における販売サイクルの長期化により、当初の予想を下回りましたが、全体的な顧客動向とクラウドコンテンツ管理への需要に期待しています。」
同氏は、2020年度について自信があると述べた。その理由として、「当社のリーダーとしての地位により、従来のコンテンツ管理市場に革命を起こし、顧客のデジタル変革を加速させる支援ができる」としている。
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Boxは成長によって損失を出しながらも投資家の満足度を維持してきた。もしその成長が停滞すれば、投資家は同社の事業が期待通りの潜在力を発揮するのを待つことなく、株式を売却するかもしれない。
したがって、レヴィ氏は株主の支持を維持する必要があり、ウィリアム・ブレアなどの金融アナリストにボックスの見通しを宣伝してきた。
ウィリアム・ブレアのアナリスト、ジェイソン・アダー氏は今週、投資家とレヴィ氏との会合で次のように述べた。「Boxの事業は、エンタープライズ・ファイル同期・共有（EFSS）機能をより広範なエンタープライズ・コンテンツ管理（ECM）市場に拡大しようとしており、依然として移行期にあります。この取り組みは、Boxプラットフォームを企業の記録システムやビジネスプロセスロジック、つまりECMシステムの伝統的な役割とより密接に結び付けることを伴います。」
アダー氏は、Boxの市場開拓戦略は、売上高の増加に向けて継続的な注力と改善が必要だと述べた。EMEA（欧州・中東・アフリカ）における新たな営業リーダー陣が、この目標達成に貢献すると期待される。
レヴィ氏は、Boxが7桁規模の取引をより多く成立させ、売上予測を向上させるためには、顧客管理ツリーの上位レベルの担当者が必要だと述べた。彼は、営業報酬プランをこうした大規模取引だけでなく、製品スイート、いや、ソリューション販売とより整合させたいと考えている。つまり、Governance、Zones、Compliance、Relay（ワークフロー自動化）、Skillsといった個別の製品をBoxの基本プラットフォームに追加するということだ。
ここで重要なのはRelayツールです。その自動化機能は他のツールとの連携を可能にするからです。アダー氏は、Boxは「（IBMとの提携が頓挫した後、昨年社内で開発・運用を開始した）Relayを6月末までに完全に再設計し、リリースしたい」と語りました。
レヴィ氏は、今年後半にはバンドルが登場し、製品スイートの販売に対するより正式なアプローチが採用されると予想している。
Boxは、クラウドネイティブなEFSS製品群をECM分野に展開しようとしています。ECM分野の顧客は、クラウドネイティブではなくオンプレミスのソフトウェアスタックを主に利用しています。この2つは相性が良くありません。
レヴィ氏は投資家向け説明会でアナリストに対し、「既存のコンテンツ アーキテクチャが IT スタックの他の部分と一致していない (クラウド中心という意味で) ことに顧客が気付くにつれて」クラウド ネイティブ ECM の需要が高まると考えていると語った。
需要の転換点がいつ訪れるかは不明です。その到来を待つ間、レヴィ氏は、自社の製品群を垂直市場により適合させることで、顧客をBoxへと誘導できると考えています。®
