SaaSベンダーはインフレを上回るペースで価格を引き上げているが、それでも取引を獲得できる可能性がある

SaaSベンダーはインフレ率や企業のIT予算の通常の増加率を上回るペースで価格を引き上げているが、ガートナー社の副社長アナリスト、ジョー・リヴァーシッジ氏は、賢い買い手は価格上昇を予測し、厳しい交渉を計画することで請求額を削減できると考えている。

先週オーストラリアで開催されたアナリスト企業のシンポジウムで講演したリバーシッジ氏は、SaaSベンダーは今年、9～25%の価格上昇を記録したと述べた。一部の値上げは為替レートの変動やベンダーが単に自社製品の価格を引き上げたいという願望を反映しているが、多くの値上げは、SaaS企業が価格設定の基準を変更したり、ライセンスを高額にするような形で再パッケージ化したりした後に起きている。

「SaaSにおいて隠れたコストは目新しいものではありません。Salesforceの顧客は長年にわたりストレージコストに悩まされてきました」とリバーシッジ氏は説明した。「しかし今、特に生成AI機能において、隠れたコストが急増しています。」

SaaSベンダーがコストを上げるもう一つの方法は、「マルチプライヤー」と呼ばれる仕組みです。これは、顧客がサブスクリプション内のサービスに使用できるクレジットを含む仕組みです。「こうしたベンダーの多くは、このマルチプライヤーを一方的に変更する権利を留保しています」とリバーシッジ氏は述べています。10クレジットのサービスが一夜にして20クレジットに値上がりし、価格が2倍になることもあります。その結果、ユーザーはサブスクリプション内のクレジットを予想よりも早く使い果たしてしまい、すぐに高額な超過使用料を支払うことになります。

ベンダーが価格を吊り上げるためにどのような手法を使うにせよ、SaaS 業者は、ガートナーが顧客調査で検出した企業の IT 予算の年間増加率 2.8% よりも大幅にコストを増加させていると、リバシッジ氏は言う。

リヴァーシッジ氏は、SaaSサブスクリプションの更新2年前から長期的な計画を立てることで、事態に対処すべきだとアドバイスしています。この長期的な計画によって、組織は組織全体のSaaS利用状況を完全に把握する時間を確保できます。これは重要なステップです。なぜなら、Salesforceが所有するMuleSoftとSlackのライセンスを個別に保有している場合、単一のサブスクリプションで交渉する機会を逃してしまうからです。SaaSの利用状況を確認することで、十分に活用されていないサブスクリプションも明らかになり、一部のユーザーがベンダーのより低いサブスクリプションプランにスムーズに移行できる可能性が分かります。移行に伴う問題も回避できます。

2 年は移行を計画するのに適した期間でもあり、そのオプションを検討していることをベンダーに知らせると、大きな効果が得られます。

長期計画を立てることで、複数回の交渉を行う時間も生まれ、より良い取引を成立させるチャンスが増えます。

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地政学的考慮

ガートナーの調達、資産、ベンダー管理チームのバイスプレジデントであるルーク・エラリー氏によると、地政学が SaaS ベンダーとの関係にどのような影響を与えるかを考慮することも価値があるという。

シンポジウムで、エラリー氏は、マイクロソフトが欧州連合（EU）の制裁対象リストに掲載されていた顧客を突然切り捨てた最近の事例を例に挙げた。エラリー氏は、マイクロソフトは自社を守るために行動したと述べ、SaaSベンダーとの契約では、一定の状況下でサービスを拒否できる権限があるため、そうすることができたと語った。

自然災害や戦争などの不可抗力事態は、SaaS 事業者がサービスを停止できる理由の 1 つですが、オンライン ソフトウェアの提供元にはサーバーの運用場所やデータの保存場所を教える義務がないことを考慮すると、これは妥当なように思える、と Ellery 氏は言います。

「ベンダーはガバナンスリスクを顧客に転嫁する」と同氏は述べ、そのため知らないうちに機能停止のリスクにさらされる可能性があるとした。

そのため彼は、SaaS プロバイダーが契約を解除する決断をした場合でも事業を継続できるよう、データ エスクロー (中立的な第三者が情報を保管する) を手配して事業継続性を確保するなど、離脱条項の交渉を推奨しています。

「ベンダーの継続性計画をテストするには、主要なワークロードを別のデータセンター地域に移動する練習をしてください」と Ellery 氏は付け加えました。

「値上げを既定路線として受け入れてはいけません」とリバーシッジ氏は結論づけた。SaaSベンダーとの交渉術を習得した組織は競争優位性を獲得できる。「そうでない組織は、持続不可能なコスト増加に苦しむことになるかもしれません」と彼女は警告した。

エラリー氏は交渉スキルを磨くことも提案した。

「継続的な値上げは当たり前だ」と同氏は語り、ブロードコムによるヴイエムウェアの買収で価格が1,050％も上昇したことが他のベンダーの注目を集め、自分たちも同じようなことができるかどうか考えるようになるだろうと予測した。

「VMwareの影響を懸念しています」と彼は述べた。「Broadcomは市場に何が可能かを示しました。」®