インタビューERP ベンダー Unit4 の CEO、マイク・エットリング氏によると、ERP 市場では今年後半にいくつかの驚きが起こるだろうとのことです。
先週、第2四半期のクラウドサブスクリプション収益が14パーセント強増加したと発表した同社は、中規模クライアントに重点を置く企業であり、それぞれ23パーセントと29パーセントの増加を記録したWorkdayやSalesforceなど、他のクラウドベースのエンタープライズアプリケーションベンダーを少々羨ましがっているかもしれない。
需要創出において、ファネルの最初から質の高いリードに至るまでに時間がかかるようになっています。私たちのような組織は、リード創出のためにイベントにかなり依存してきました。
上半期の予約件数が前年比24%増と、この結果が状況を反映していると言えるが、この不利な比較は年初来の不安定さに起因するとエットリング氏は述べた。「新規事業の成立には時間がかかり、既存事業の成立は加速しています。4月と5月にはその兆候は見られませんでしたが、第2四半期末にかけては、すべてのCEOが取引の承認を三重に、そして5段階に分けた体制を整えたかのようでした。」
しかしCEOは、業界が対応すべきトレンドがあり、市場全体の企業業績にはまだ現れていないと述べた。「長期的な視点で私がより懸念しているのは、セールスファネルの上部にある部分です。需要創出において、ファネルの上部から質の高いリードへと繋がるまでの時間が長くなっています。私たちのような組織は、リード創出においてイベントにかなり依存してきました。」
Unit4 CEO マイク・エットリング
対面イベントの中止はこれらの販売チャネルに影響を及ぼし、オフィス閉鎖は電話による需要創出にも影響を与えました。「私たちは、この影響を受けないよう万全の対策を講じていますが、これは市場全体の現象です」とエットリング氏はThe Register紙に語りました。「確かに、テクノロジー業界は好調な業績を上げていますが、来年の第4四半期、第1四半期、第2四半期は厳しい状況になるでしょう。」
Unit4のアプローチは、マルチテナントクラウドモデルと最新のAPIベースのアーキテクチャに基づいてソフトウェアを再構築することです。SAPの人事・パフォーマンスソフトウェアSuccessFactors(2011年にSAPに買収)の社長を務めていたエトリング氏は、「非常に大規模で、まさにクラウド生まれのビジネス」で働いた経験から、長期的な所有コストの削減という観点から「マルチテナントの価値について強い認識」を持つことができたと述べています。
同氏は、2018年に同社に着任する直前、Unit4の「スカンクワークス」チームが、2000年にAgressoと共同で買収したコアERP製品の機能を、マルチテナントのマイクロサービスアーキテクチャに移行していたと述べた。Unit4のマルチテナントクラウドシステムは、AWSやGoogle Cloud Platformではなく、Microsoft Azureでのみ利用可能だ。
10月に開催される同社のユーザーエクスペリエンスカンファレンスで発表されるこの新製品は、オンプレミスシステムの全機能を搭載しつつ、新たなアーキテクチャを採用するとエットリング氏は述べた。「既存のソリューション全体をマルチテナント型のマイクロサービスアーキテクチャへと転換しました。お客様がこれまで利用していたあらゆる機能を、新ソリューションでもご利用いただけます。ただし、拡張やカスタマイズといった機能は変更されます。これまでは、コアとなるモノリス部分で拡張キットを用いてカスタマイズを行っていたため、コア部分の機能を損なうことはありませんでした。また、迅速なアップグレードを行う際には、すべての拡張機能がAPIを介してコアシステムと連携します。統合方法も変わります。」
過剰カスタマイズ問題を解決する
この動きは、ERP戦略における長年の課題を克服するのに役立つと期待されています。ユーザーはソフトウェアを過度にカスタマイズする傾向があるため、システム全体のアップグレードは目もくらむほど高額になり、原子力時代の蒸気動力で稼働していることにユーザーが気づくまで、アップグレードは延々と延期されてしまいます。しかし、Unit4が次世代ERPアーキテクチャに確固たる地位を築くには、サポート体制の信頼性を確立する必要があるかもしれません。
ザ・レジスター紙に話を聞いたある顧客は、問題の説明に時間がかかり、重要度の高い問題を解決するのに48時間以上かかることもあるため、カスタマーサポートに連絡するのが怖いと語った。
エトリング氏は、いくつかの問題があったことに同意し、クラウドではオンプレミスソリューションよりもサービスへの期待値が高くなる可能性があると指摘した。Unit4は可用性と稼働時間において自社のサービスレベルを「一貫して上回っている」と述べ、販売からサポート、更新までの「顧客ライフサイクル」を徹底的に検証してきたと述べた。「私たちは多くの作業を行い、顧客との接点や、そのプロセス全体を通してどのように顧客と関わっているかを検討してきました。これまで、オンプレミスのソフトウェア企業はこのような視点で検討したことがありませんでした。契約が成立し、CDが納品されると、『サポートの電話を受けるだけで終わり』という感じでした。」
同氏はまた、過去数か月間に Unit4 は 4 つのサポートおよび運用プラットフォームから ServiceNow に基づく単一の標準化されたシステムに移行したと述べた。
「私たちが追跡しているデータから、顧客サポートの面でサービスが大幅に改善されていることがわかります」と彼は語った。
Unit4は、プライベートエクイティファームのAdvent Internationalが所有しており、同社は2013年に同社を約16億ドルで買収しました。顧客には、コンサルティング会社Alten、慈善団体War Child、マンチェスター・メトロポリタン大学などが名を連ねています。同社は、グローバル企業ではなく中規模市場をターゲットにすることで、SAP、Oracle、その他のERPベンダーとの差別化を図っています。
エトリング氏は、この市場は他の市場よりも成長の余地が大きく、競争も少ないと述べた。また、ユーザーがソフトウェアのカスタマイズをあまり求めないため、利益率も高くなると認めた。
しかし、この市場はMicrosoftという大物企業の注目を集めています。Microsoftは、Dynamicsポートフォリオを中小企業に特化させています。同社はまた、Powerブランドの関連ツールやローコード開発オプションを多数提供し、顧客を魅了しています。Unit4もローコード拡張キットやOutlookなどのMicrosoft製品との連携を誇っていますが、マルチテナントクラウドへの大規模な取り組みが実を結ぶかどうかは、年末まで待たなければなりません。®