セールスフォースのCEO、マーク・ベニオフ氏は先週、同社が抱える問題（従業員の約10％削減を余儀なくされた問題）に対処するため、オラクルの戦略に従うことを約束し、専門家の助言を得たと約束した。
投資家を安心させるため、ベニオフ氏はアナリストに対し、オラクル創業者のラリー・エリソン氏と会談したと明かした。エリソン氏はテクノロジー業界のレジェンドであり、ベニオフ氏自身もキャリアの初期にオラクルで経験を積んだ。しかし、投資家誘致を目指すベニオフ氏にとっての疑問は残る。セールスフォースはオラクルの戦略を採用することで、どのような成果を期待できるのだろうか？
記憶力に優れ、予算が限られている企業は、この戦略がオラクルのソフトウェアライセンスに関する慣習（合法ではあるものの、多くの批判を集めている）を踏襲するのではないかと懸念するかもしれない。昨年7月、株価を人為的につり上げるための強引なクラウド販売戦略を訴える訴訟の原告は、4年間の係争に対し1,750万ドルの和解を求めたが、協議は依然として継続中である。最近では、ガートナーが、オラクルがJavaコードに関する新たな契約条件を導入した後、Javaコンプライアンスに関して「組織を積極的に標的にしている」と警告している。
セールスフォース、14億ドル規模のリストラ計画で従業員10%削減へ
続きを読む
ベニオフ氏は最近のアナリストとの電話会議で、元上司への決まり文句を除けば、詳細についてはほとんど語らなかった。
「私のメンターであるラリー・エリソンには心から感謝しています。彼は多くの時間を共に過ごし、オラクルの戦略を伝授してくれました。本当に感謝しています。今日の決算発表後、最初に私にメッセージをくれたのは彼でした。彼は素晴らしい友人であり、私たちはその戦略を実行して利益率を高めています。オラクルは明らかに業界最高水準の利益率を誇っています。ですから、このように味方にいてくれる人がいるのは素晴らしいことです。本当に感謝しています」とベニオフ氏は述べた。
Salesforceの決算はまずまず好調で、CRM大手のSalesforceは第4四半期の売上高が84億ドルで、前年同期比14%増となりました。2023年通期の売上高は314億ドルで、同18%増となりました。米国CEOが強調するように、これらすべては為替の逆風にもかかわらず達成されたものです。
しかし、周囲を取り囲むアクティビスト投資家たちは、Salesforceの業績向上、特にソフトウェア業界のゴールドスタンダードであるマイクロソフトとオラクルが設定する40%強に近づく利益率の実現を望んでいる。Salesforceの利益率は約22%だ。なぜソフトウェア業界の利益率がこれほど高いのか（ゼネラルモーターズの営業利益率は約7%であるのに対し、製薬会社のGSKの営業利益率は約19%である）については、改めて議論する必要があるだろう。
それでも、Oracle は長年にわたり、Salesforce の顧客が聞きたがっているであろう高利益率を維持するための手法を採用してきました。
契約およびライセンス管理を担当していた元オラクル幹部のクレイグ・グアレンテ氏は、ザ・レジスター紙に対し、オラクルは事業部門によってマージンが異なるため、マージンに徹底的に焦点を当てていると語った。
「オラクルがオンプレミスからクラウドへと移行するにあたり、利益率を慎重に検討しました。サポートの利益率はクラウドの利益率よりもはるかに高いのです。そのため、オラクルはサポート顧客を全てクラウド顧客に転換することはできません。利益率が低下するからです」と、ソフトウェアライセンスアドバイザーであるPalisade Complianceの創業者兼CEOであるグアレンテ氏は述べています。
その代わりに、オラクルは、顧客のオラクル製品への支出が決して減少せず、利益率が最適に維持されるよう、様々な手法を採用しています。例えば、ベンダーは、オラクルがJavaで行ったように、ライセンス契約でカウントされるユーザー数を再定義し、言語と開発環境のライセンスを、従来のユーザーごとまたはプロセッサごとではなく、従業員ごとに付与することができます。
- セールスフォースは技術インフラ整備に1年余分に投資することでコスト削減を実現
- セールスフォース、さらなる人員削減を投資家から圧力
- マーケティング会社、ツイッター社に「イーロンへの景品ギフトボックス」をめぐり7000ドルの損害賠償を請求
- TwitterがSaaSのスーパーモンスターへの支出を削減する中、Salesforceの苦境は続く
オラクルは利益率維持のための手段として割引も利用していると、グアレンテ氏は述べた。「オラクルは誰も払わないような法外な値段を設定しています。例えば、100ライセンスで80%の割引が受けられるとします。しかし、その後オラクルに、今は70ライセンスしか必要ない、と説明しても、オラクルは逆に、それらのライセンスでは50%の割引しか受けられない、と説明すれば、結局支払う金額は変わらない、と同氏は述べた。
Oracle の戦略に従うかどうかに関わらず、Salesforce は 2023 年に SaaS ベンダー間の価格引き上げの傾向に加わる可能性があります。
「多くの粘着性のあるソフトウェア企業は価格を上げる可能性があり、おそらく値上げするだろう」と、企業のSaaS支出の監視と管理を支援するVendrのCEO兼共同創業者、ライアン・ニュー氏は述べた。
同氏は、Vendr の分析により、SaaS 企業がコストを顧客に転嫁しており、ソフトウェア購入の平均契約額が前年比で 20% 増加していることがわかったと述べた。
「ソフトウェア業界では、常に少数の大企業が最初に食い込む。こうした企業はミッションクリティカルなので、企業が離脱する可能性は低い。こうした企業は価格を上げるタイミングを自分で決めることができる。オラクルとセールスフォースはどちらもこのカテゴリーに当てはまる」と彼は述べた。
ニュー氏はまた、オラクルの影響によりセールスフォースの価格設定が予測しにくくなることを懸念していた。「セールスフォースがオラクルと同様のマージンや販売サイクルを採用するようになれば、顧客は価格変動の拡大と販売サイクルの効率低下を経験することになるでしょう。私たちが観察してきたのは、価格変動が大きいほど、販売サイクルと更新サイクルが長くなるということです。価格変動は買い手と売り手の間に混乱と不信感を生み出します。セールスフォースは標準化と予測可能性を重視し、ニーズに基づいた価格設定の先駆者となりました。この姿勢が今後も維持されることを願っています」とニュー氏は述べた。
それでも、ベニオフ氏がCEOの座にとどまる限り（今のところ物言う投資家が同氏を追い出そうとする兆候はない）、セールスフォース・ドットコムの利益率への注力は容赦なく続くと同氏は約束した。
「セールスフォースを世界最大かつ最も収益性の高いソフトウェア企業にすることが私たちの目標であり、まさにそれを実行しています」とベニオフ氏は述べ、2024年度の営業利益率は前年比4.5ポイント増の約27％になると約束した。
顧客は、追加ポイントがどこから得られるのかをこれから知ることになるかもしれません。®
