上場企業が四半期決算を発表する際、ほとんどの企業はまず売上高から始め、投資家に理解してもらいたいストーリーを伝える他の数値を探ります。しかし、Nutanixは現在、年間契約額（AVC）に関連する他の数値をすぐに提示しています。これは、一度契約を獲得し、その後同じ顧客にさらに販売するという「獲得と拡大」と呼ばれる戦略を反映しています。
NutanixはACVを「プロフェッショナルサービスとハードウェア関連費用を除く、契約の年間総価値」と定義しています。同社はまた、「ACV請求額」も測定しており、これは「特定の期間中に請求されたすべての契約のACVの合計」と定義しています。さらに、報告期間末時点で有効なすべての契約のACVの合計である「ランレートACV」についても投資家に開示しています。
なぜこのような異例の会計処理になったのでしょうか？それは、Nutanixがサブスクリプションへの積極的な移行を進めており、その進捗状況を投資家に伝えたいと考えているからです。
同社は、2021年第1四半期（10月31日終了）において物事が非常に順調に進んだと考えている。
ACVは前年比10%増の1億3,780万ドルに達しました。ランレートACVは現在12億9,000万ドルで、29%増加しています。売上高は3億1,280万ドルで、前年比0.6%減でした。Nutanix社によると、この落ち込みはサブスクリプション中心の販売への移行によるものです。しかし、報告書でマウスホイールを数回転下がっただけで、損失が2019年の2億2,900万ドルから2億6,000万ドルに拡大した理由は説明されていません。
その代わりに、Nutanix の四半期決算説明会に出席した投資家たちは、ACV は単に興味深い数字を生み出すだけでなく、同社の販売方法を変え、成長を促進するだろうと聞かされた。
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「お客様や見込み客にとって、選択肢は真に重要です。変動期間のサブスクリプションオプションとそれに伴う柔軟性を提供することで、選択肢は継続的に大きく広がり、ひいてはACVのさらなる成長につながります」と、CFOのダストン・ウィリアムズは述べています。「ACV重視の取り組みは、契約期間の短縮による割引率の低減、より経済的な取引によるACVの成長加速、そしてより効率的な更新を実現することで、最終的に当社のビジネスモデルを強化します。そして最後に、市場開拓活動の継続的改善が見込まれること、そして市場をリードするソリューションと組み合わせることで、今後のACV成長にとって非常に強力な組み合わせとなることを期待しています。」
ウィリアムズ氏は、第1四半期にその計画が効果を発揮し、新規顧客680人がACV予約総額の23％を占めたと述べた。
「過去最高の新規パイプラインを創出し、また、過去第1四半期の典型的なバックログ使用量と比較して、ACVバックログを大幅に増加させることができました」と彼は述べた。「ご記憶にあるかと思いますが、第4四半期の決算説明会では、ACVベースの売上高構成により、新製品販売に新たな重点が置かれると確信しており、予想通り、新製品は第1四半期に非常に好調な業績を残しました。」
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CEOのディーラジ・パンディ氏はやや率直に、ACVへの移行によってもたらされた販売報酬の変更により、Nutanixの従業員には「着任して拡大する」インセンティブが生まれたと説明した。
「営業チームには、新規契約の獲得と拡大に注力してもらいたいと考えています。社内の電話対応にあたるカスタマーサクセスチーム全員が、新規契約の獲得と更新に真剣に取り組んでおり、その成果が報酬にも反映されるでしょう。」
土地と拡張は目新しいものではありません。実際、テクノロジー企業の営業活動においては定番の手法です。しかし、公の場でそれを声高に聞くのは少し珍しいことです。
パンディ氏は、辞任すると述べている自身の職務について語り、ニュータニックスの取締役会は「CEO選びを進展させている」が、現時点では何も言うことはないと述べた。
私たちは土地に重点を置き、拡大していく予定です
投資家らは、AHVハイパーバイザーが現在Nutanixノードの49%に搭載されており、VMwareよりも安価な代替品を提供するという同社の計画も功を奏していることを示唆していると伝えられた。
ACV は現在 Nutanix のお気に入りの 3 文字の頭字語ですが、同社は別の頭字語「HCI」でも有名になりました。
しかし、同社はもはやこれを「ハイパーコンバージド インフラストラクチャ」と呼ぶことを好まず、「ハイブリッド クラウド インフラストラクチャ」と呼ぶことを好んでいる。
パンディ氏は、市場がこの定義に沿って動いているとし、「新製品取引の相当数には当社のコアソフトウェアのライセンスも追加で含まれており、新製品の需要が高まるにつれて、この10年における新しいHCIである当社のハイブリッドクラウドインフラストラクチャの基盤となるコアソフトウェアの需要も高まるという当社の理論を証明している」と述べた。
第2四半期のACV請求額ガイダンスは1億4,500万ドルから1億4,800万ドルでしたが、これは「COVID-19の第2波、第3波が更なるマクロ経済の不確実性を生み出す可能性があることを踏まえ、引き続き慎重な姿勢を維持しているため、COVID-19の影響が若干マイナスになる」ことを前提としています。また、季節変動により第3四半期のACV請求額は若干低下すると投資家に警告されました。®
最新情報： Nutanixの投資家向け広報担当シニアバイスプレジデント兼最高コミュニケーション責任者であるTonya Chin氏が、以下のコメントを発表しました。「サブスクリプション・ビジネスモデルへの移行が進むにつれ、ACVは当社の事業の健全性を反映するより優れた指標となっています。これは、既存顧客からのビジネス獲得だけでなく、新規顧客にとってもより適切な指標となります。サブスクリプション・ビジネスモデルへの移行に伴い、契約期間ではなく年間契約額を測定することで、平均契約期間が短縮されるにつれて、事業の健全性をより適切に反映できるようになります。」
