WPC 独占記事マイクロソフトは、顧客がライバル企業に移らないよう、顧客と迅速に取引できる権力と権限を持つ幹部が運営する「取引工場」を展開している。
英国に工場が設立され、米国にも工場が存在するとみられ、マイクロソフトの各国子会社は今年と来年に独自の工場を展開すると考えられている。
ディール ファクトリーは、現場の営業担当者が行う権限のある標準レベルの契約オファー以上のものを求める顧客との契約締結プロセスを迅速化するために作成されました。
それは、Windows などの製品の大量購入に大幅な割引が適用されるか、または何百個もの Windows のコピーの支払いが次の四半期まで延期されることを意味するかもしれない。
従来、こうした取引はレドモンド本社に持ち込まれ、上級管理職の承認を得てきました。しかし、この方法では交渉が長引くリスクがあり、マイクロソフトはより迅速に動く競合他社にビジネス、そして何よりも重要な市場シェアを奪われることになります。
マイクロソフトはディールファクトリーについて具体的にコメントすることはできなかった。
しかし、2月に英国マイクロソフトのマネージングディレクター、ゴードン・フレイザー氏と、同社中堅・中小企業向けソリューションおよびパートナーグループ担当ゼネラルマネージャー、スコット・ドッズ氏が作成したMicrosoftのPowerPoint資料では、チャネルパートナーが利用できるリソースとして英国のディールファクトリーが挙げられています。また、Microsoftはディールホットラインに送信されたメールには24時間以内に返信することを約束しています。
このオファーには、競争的な状況では「負けないように」という簡単な指示が添えられています。
パワーポイントによると、マイクロソフトは負けたくないと考えている。なぜなら、同社は現在、市場をリードし続けることと、競合他社にシェアを奪われないことという2つの基準で自らを測っているからだ。この共同プレゼンテーションは、2009年2月に開催されたマイクロソフトのチャネルパートナーサミットで発表された。
失くさないで：フレイザー・アンド・ドブスが名付けた英国の取引工場
最高執行責任者のケビン・ターナー氏は、ルイジアナ州ニューオーリンズで開催されたマイクロソフトのワールドワイド・パートナー・カンファレンス（WPC）でこのメッセージを強調した。
「市場シェア拡大の重要性。これが私たちの戦いの雄叫びであり、合言葉です」とターナー氏はパートナーたちに語った。「この環境における勝者と敗者は、獲得した市場シェアか失った市場シェアかで決まると私は確信しています。今、肝心なのは市場シェアの拡大です。」
「市場で勝つためには闘志を持たなければならない」とターナー氏は語った。
ターナー氏の職務の一部にマイクロソフトの全世界規模の販売およびマーケティング活動を指揮していることを考えると、これはターナー氏が取引の立役者であることを強く示唆するパフォーマンスだった。
ターナー氏はマイクロソフトの「測定と評価の達人」です。2005年にマイクロソフトに入社して以来、信号の色分けに基づいてスタッフと部門のパフォーマンスを測定するシステムを導入してきました。
ニューオーリンズで、彼はマイクロソフトが2010年度のデータベース市場における自社の地位を市場シェアで測ると述べた。マイクロソフトは、SQL ServerがUnixやLinux上で動作しないという点が大きな要因となり、IBMと首位のオラクルに次ぐ第3位の地位を維持している。
ターナー氏は、競合他社に打ち勝つために割引を活用した経歴も持っています。ターナー氏は、低価格で知られるウォルマート傘下のサムズクラブの元CEOです。ターナー氏は2002年10月、経営難に陥っていたサムズクラブのCEOに就任しました。1年後、復活したサムズクラブによる価格競争が、競合他社のコストコに打撃を与えたと指摘されました。
しかし、価格設定を専門とする人なら誰でも言うように、低価格だけでは顧客獲得の戦略にはなりません。何かプラスアルファの何かを提供する必要があります。現在の経済状況、そしてターナー氏のWPCに関する発言や、ショーで講演した他のマイクロソフト幹部の発言を踏まえると、その「プラスアルファ」とは「価値」です。そして、その価値は顧客が何を求めているかによって決まります。
マイクロソフトの広報担当者はThe Regに対し次のように語った。「マイクロソフトでは、お客様がマイクロソフトのテクノロジー ソリューションを強化し、標準価格よりもコストを節約できるように、定期的に期間限定のプロモーションを行っています。」
マイクロソフトの成功の基準：フレイザーとドッズ
しかし、WPCでの実績から判断すると、ターナー氏は景気後退をマイクロソフトのソフトウェア販売拡大の好機と捉えていることは明らかです。フレイザー氏とドッド氏のパワーポイントでは、サービスとしてのソフトウェア、クラウドコンピューティング、オープンソース、仮想化、ウェブ会議、アウトソーシング、グリーンITといったIT分野の成長機会が指摘されていました。
特に、ドッズ氏は、250 台未満の PC を保有する中小企業こそが、マイクロソフトにとって最大の成長機会であると指摘しました。
中小企業がターゲットにされているのは、大企業の顧客がボリュームベースのエンタープライズ契約 (EA) をキャンセルするか更新していないためだと考えられています。
これは問題です。なぜなら、これらは数百万ドルの収益に相当し、EA 契約の 3 年間にわたって Microsoft に予測可能なレベルの収益を保証するからです。
EA は長期的にはコスト削減につながる可能性があるにもかかわらず、IT 予算が削減されるにつれてコスト削減のためにキャンセルされていると考えられています。
マイクロソフトのアナリスト、ポール・デ・グルート氏は、ザ・レグ紙が閲覧した2009年5月のマイクロソフトの企業向けライセンスの大幅値引きに関するレポートの中で、現在はIT買い手市場であり、顧客は不況期にはマイクロソフトが以前よりも交渉に応じる姿勢を見せていると述べている。
「交渉の準備ができている企業、特に現在のライセンス使用状況に関する正確なデータがあり、自社の財務状況によりEAの継続または開始が困難であるという説得力のある主張を持っている企業は、マイクロソフトが企業の予算に合わせて解決策を模索することに非常に熱心であることに気付くかもしれません」とデ・グルート氏は述べた。®
