SAP 社は、顧客の間で大きな混乱が生じ、間接アクセスをめぐる訴訟が懸念されたことを受けて、価格モデルを変更しました。
ドイツのERP大手は本日、改革の一環として、ユーザーに対して透明性の向上を約束し、ライセンス販売部門と監査部門の「明確な分離」を約束した。これは、監査を販売戦術として利用しているわけではないことを顧客に納得してもらうためだ。
今月から利用可能になる新しい価格モデル（PDF）では、直接アクセスと間接アクセスが区別されている。間接アクセスについては、同社が顧客に対する訴訟を強化し始めて以来、大きな議論の対象となっている。
SAPの間接アクセスに関する規則により、顧客はSAPシステムに保存されているデータに（たとえ間接的であっても）接続するあらゆるソフトウェア（例えば、注文処理や在庫確認などに使用されるソフトウェア）に対してライセンス料を負担する可能性がある。これは、SAPシステムにアクセスする他のシステムの数が急増した近年までは、それほど大きな問題ではなかった。
2017年、SAPは顧客に対し厳しい取り締まりを開始し、飲料大手ディアジオがセールスフォース・ドットコムの新しいシステム2つを導入した後に5,450万ドルの追加ライセンス料と保守料の支払いを命じられるなど、注目を集める訴訟を繰り広げた。
同年後半、SAPはABインベブに対し、従業員が適切なライセンスを取得せずにSAPのシステムとデータを使用したとして、6億ドル以上の損害賠償を求めて訴訟を起こしました。この訴訟は2017年6月30日に和解しましたが、この件を明らかにしたSECへの提出書類（先月公開、PDF）には、和解内容やSAPの立場に関する詳細は記載されていませんでした。
この注目度の高い攻撃的な行動により、SAP は悪い評判を得た。エンタープライズ テクノロジーの同業ベンダーなら、それを無視してそのまま進めていたかもしれないが、このドイツ企業は必死の PR 攻勢に出た。
これには、間接アクセスに戸惑う顧客向けの匿名ヘルプセンターの提供や、信頼に関する曖昧な言葉の羅列などが含まれていました。しかし、「正直に言って、私たちは変わりました」というアプローチは、依然として警戒心を抱き、変化の具体的な証拠を待ち望んでいた顧客を安心させるには十分ではありませんでした。
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本日の発表は、SAP ERP アプリケーションの料金をユーザー数に基づいて支払う従来の価格設定モデルから、新しいドキュメントベースの価格設定に切り替える機会を顧客に提供することで、このギャップを埋めることを目的としています。
新しいモデルは 2 つのアクセス形式を区別し、直接アクセスに引き続き必要となる既存の指定ユーザーおよび SAP エンジンのシステムと並行して動作します。
これらの直接的または「人間」によるアクセス状況は、SAP ソフトウェアとのインターフェースを通じて、または SAP ソフトウェアの一部として、人が SAP Digital Core (SAP の ERP ビジネス スイート S/4HANA、SAP S/4HANA Cloud、および SAP ERP アプリケーション) を使用するためにログオンする場合として定義されます。
2つ目は間接的、つまり「デジタル」アクセスです。これは、「システム自体によって処理されるトランザクション／ドキュメントに基づいて」ライセンスが付与される状況をカバーします。これには、サードパーティ、IoT、ボット、その他の自動化システムを介したアクセス、あるいはSAP以外の中間ソフトウェア（SAP以外のフロントエンド、顧客ソリューション、サードパーティ製アプリケーションなど）を介してデジタルコアを間接的に使用する人間によるアクセスが含まれます。（詳細な例については、5ページをご覧ください。）
間接アクセスによるSAP Digital Coreのご利用は、9種類のドキュメントタイプのみに基づいてライセンスが付与され、作成されたドキュメントごとに1行1回のみご利用いただけます。読み取り、更新、削除には追加料金は発生しません。
顧客は現在のモデルを維持するか、ドキュメントベースの価格設定に移行するかを選択でき、SAP は顧客の決定を支援するために変換を提供していると述べています。
新しいライセンス モデルによる財務上の影響が中立的であることについて、既存の長年の顧客や、サードパーティ システムとの既存のインターフェイスに関して適切なライセンスが付与されていると最近まで信じていた顧客に対して安心感を与えるという点では、ほとんど進展が見られません。
SAPは顧客との関係改善のため、監査方法にも変更を加えています。これには、ライセンス販売部門と監査部門を分離するための組織およびガバナンスの変更が含まれます。これは、監査が事態を混乱させることで新規ライセンス購入を迫る手段だと感じる顧客を、より機嫌よく取り込もうとする試みです。
「顧客とSAPは、古い商業契約と現代のデジタル活動レベルの要件や成果を調和させることに苦労することがあった」と同社は声明で述べた。
「新しいソフトウェアの調達に関する継続的な議論と相まって、これがフラストレーションの原因になることがあります。」
SAP はまた、顧客が独自の使用状況とライセンス消費を測定できるセルフサービス機能を導入する予定です。
この新しいモデルは SAP のユーザー グループと協議しながら開発されたため、SAP はリリース時に多数の肯定的なコメントを付けることができました。
SAPユーザーグループエグゼクティブネットワーク（SUGEN）は、監査が「販売交渉のツールとして使われる」のを阻止する取り組みを歓迎すると述べ、ライセンス憲章リーダーのロブ・ファン・デル・マルク氏は、新しいモデルによって「将来的にライセンスの透明性が向上する」ことを期待すると述べた。
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しかし、同グループは既存顧客の状況についてSAPに圧力をかけた。「新しいライセンスモデルによる財務上の影響が中立であること、そしてサードパーティシステムとの既存のインターフェースに関して適切なライセンスが付与されていると最近まで信じていた既存の長年の顧客に対して、安心感を与えることについてはほとんど進展がない。」
その中心となるのは、SUGEN によれば、多くの顧客が SAP スタッフとの会話に基づいて「誠意を持って」SAP をサードパーティ システムに接続したという点です。
中には、サードパーティのシステムへの接続を伴うプロジェクトで、懸念を表明することなく従業員の協力を得たと報告した企業もありました。
英国ユーザーグループの会長、ポール・クーパー氏は昨年、The Reg紙に対し、スタッフの離職率の高さがこうした協議を複雑にしていると語っていた。「SAP社内では、アカウントマネージャーとの関係を維持するのが難しい。離職率が高いからだ」と当時クーパー氏は語っていた。
こうした状況と、SAP 社自身が顧客の信頼を失ったことを認めていることを踏まえ、SUGEN の会長であるジャンマリア・ペランシン氏は、顧客が SAP のアカウント マネージャーに対してオープンに話すことを期待するのは「要求が多すぎる」と述べた。
「顧客は、SAPとの話し合いやコミュニケーション、あるいは曖昧な契約条項などの要因により、ライセンスが正しく付与されていると信じている場合、新たなライセンス費用が発生しないという保証を必要としている」と同氏は述べた。
同氏はさらに、約束された自己管理ツールは2018年に展開される予定であるため、顧客が潜在的なコストの影響を評価できるようになるのは2019年第1四半期になるだろうと付け加えた。
「この点を踏まえ、SAP社には、 SAPの利用によるビジネス価値や範囲が変わらない限り、顧客が追加費用を負担することなく新しいモデルを導入できるという約束を改めて公に表明するよう強く求めます」と彼は述べた。「これは顧客の安心感を高め、信頼を再構築する上で大きな役割を果たすでしょう。」®
