目標を下回る：HPE 3PARの米国販売は低迷

コメントHPEは米国での3PAR展開で自ら足を撃ってしまったのでしょうか？第4四半期決算では、ストレージ売上高はわずかに増加したものの、営業組織の変更により、米国での同技術製品の売上は四半期で低迷しました。

ストレージ売上高は8億7,100万ドルで、前年同期の8億2,700万ドルから5%増加しました。HPEの決算説明会で、CFOのティム・ストーンシファー氏は次のように述べています。「ストレージ売上高は、Nimbleの買収により5%増加しました。オールフラッシュアレイはNimbleの買収により前年比16%増、80%以上の成長を記録し、引き続き予想を上回っています。」

ちょっと待ってください。これは 3PAR AFA、そして 3PAR 自体の収益にとって何を意味するのでしょうか?

ストーンシファー氏は、「3PARの業績は、中価格帯での厳しい競争環境と米国における市場参入の課題により低調だった」と述べた。

退任するCEOのメグ・ホイットマン氏は「米国での販売上の課題」に言及し、「米国におけるストレージ以外の課題は、主にその分野の専門家が不足していることであり、率直に言って、米国でのストレージ販売の規模拡大が必要だ」と付け加えた。

この問題を解決するためにどのような対策が講じられているのでしょうか？ ストンシファー氏は次のように述べています。「Nimbleと3PARの営業チームを、Nimbleで営業を率いていたキーガン・ライリー氏を新リーダーとして統合することで、これらの課題に真正面から取り組んでいます。また、この分野のストレージスペシャリストを積極的に採用しています。」

ホイットマン氏は次のように述べています。「当社の新営業部長であるフィル・デイビスは、ストレージ分野の出身です。そのため、これまでの営業リーダーたちよりも、ストレージ分野への注力は自然と強まるでしょう。そのため、米国市場でも業績が改善するでしょう。ちなみに、当社はEMEA（欧州・中東・アフリカ）とAPJ（アジア太平洋・日本）で非常に好調な業績を上げています。ですから、米国市場でもストレージ分野が改善するはずです。」

実際のところ、営業部隊の変更はすでに起こっています。

CEOは次のように述べた。「第4四半期には既に営業改革の実施を開始しています。実際には11月1日に多くの改革を着手し、完了しています。しかし、第4四半期にも多くの改革を行いました。地域ごとの間接費構造を解体し、営業部隊の焦点を再構築し、現場に専門人材を増員しました。第4四半期に実施したこれらの改革による最前線の営業への影響は全く見られませんでした。」

そのため、米国における3PARの売上は低迷したが、ホイットマン氏は「第4四半期に行った変更による最前線の売上への影響は見られなかった」と述べた。

まあ、実際のところ、そうではないかもしれません。米国では 3PAR の売上が減少したのです。

HPE 自身の販売再編が、同地域での 3PAR の販売に打撃を与えた可能性は高い。

新しい営業組織と InfoSight の 3PAR への拡張により状況は好転するはずであり、Stonesifer 氏はこれが「かなり早く」起こることを期待していると述べた。®